Magasin de producteurs : gagner du temps sans y laisser sa marge

La ferme Fontaine à Saint-Sauveur-d’Émalleville (Seine-Maritime) réalise 40 % de sa vente directe via le magasin Le Producteur local. « Nous commercialisons dans ses magasins au Havre et autour de Rouen, respectivement à 25 et 75 km, explique Sébastien Fontaine. La vente étant confiée à des salariés, nous gagnons un temps considérable. Nous conservons notre marge mais contribuons aux frais de fonctionnement, ce qui représente 18 à 25 % du chiffre d’affaires. »

Nicolas et Sébastien Fontaine se sont installés respectivement en 2001 et 2013. Leur exploitation de 170 vaches laitières produit 1,7 million de litres de lait par an. Les associés élèvent également 1 800 pondeuses en plein air et exploitent 145 hectares. En 2015, Nadège Fontaine a repris avec eux l’activité de transformation et de vente directe en SARL.

Aujourd’hui, 450 000 l de lait sont transformés sous forme de beurre, crème, yaourts et fromage blanc. La totalité des œufs et 2 veaux par mois sont commercialisés également en vente directe. « Les marchés et commerces situés dans un périmètre de 20 km autour de l’exploitation représentent respectivement 40 % et 20 % du chiffre d’affaires », précise Nadège Fontaine. Les 40 % restants sont assurés par Le Producteur local.

Six magasins en Scic

En effet, les associés se sont lancés avec une dizaine de producteurs dans l’ouverture d’un espace de vente en périphérie de Rouen. Celui-ci a vu le jour en 2015 sous le statut de société coopérative d’intérêt collectif (Scic). « Les 40 à 60 producteurs qui livrent chaque magasin ont obligatoirement des parts », explique Sébastien Fontaine. Celles-ci s’élèvent de 150 à 1 000 € en fonction du nombre de produits commercialisés. Le Producteur local compte aujourd’hui six boutiques dont les plus éloignés sont à Paris (200 km) et à Beauvais (150 km).

Le produit y reste la propriété du producteur jusqu’à la vente. « Tous les mois, nous recevons un relevé d’encaissement de nos produits et contribuons aux charges », développe Sébastien Fontaine. Ces dernières sont calculées en début d’année en fonction des linéaires mis à la disposition du producteur et du type de service (climatisation, froid, etc.). « Quand les ventes augmentent, cette charge devient proportionnellement moins importante », souligne l’éleveur. Nadège Fontaine ajoute : « Nous pratiquons des prix conformes à ceux sur l’exploitation. Nous imputons tout de même les frais de fonctionnement et, pour Paris et Beauvais, nos frais de transport. »

Ce canal de distribution apporte aussi les bénéfices d’une communication collective et permet d’économiser du temps. « Je consacre une demi-journée par semaine à livrer les quatre espaces de vente du département, précise Nadège Fontaine. Un producteur assure le transport à Paris pour nous. »

Une aventure humaine

En principe, l’approvisionnement est limité à un secteur de 80 km. « Nous complétons au-delà quand l’offre locale n’est pas suffisante, expliquent Nadège et Sébastien Fontaine. Nous veillons à limiter les concurrences entre nous. » L’expérience ne réussit toutefois pas à tous les coups. Ainsi, deux espaces de vente, respectivement à Caen et Paris, ont dû fermer leurs portes. « C’est une aventure humaine, confient les associés. Le Producteur local s’est construit au fur et à mesure avec de nombreuses remises en question. »